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蔡新發:證券業互聯網金融發展路徑及實踐

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2016-01-09 14:54:01 來源:和訊股票 

平安證券副總經理 蔡新發
平安證券副總經理 蔡新發

  和訊股票消息 第十三屆中國財經風雲榜證券高峰論壇“證券業的互聯網之翼”於2016年1月9日在北京隆重舉行。本次論壇圍繞證券業變革和新三板前景等焦點話題展開智慧碰撞,諸多券商高管、上市公司領袖、投資機構精英齊聚一堂共話未來。年度最佳品牌券商、最具投資價值上市公司等獎項亦隆重揭曉。

  在以“證券業互聯網金融發展路徑及實踐”為主題的演講中,平安證券副總經理蔡新發表示,互聯網證券發展到目前階段已進入3.0時代,1.0階段主要是關註用戶體驗,設計爆款產品,提倡網絡營銷;2.0階段是恢復證券的全功能帳戶,並且營銷深入到線上線下融合,有O2O的營銷,就是證券公司既開發了互聯網的渠道,這個渠道也跟自己營業部的服務進行融合,這是證券2.0的時代;3.0的時代是社交,智能機器人,去中介化及大數據金融時代,比如說像雪球,愛投顧這樣的公司,有社交,看達人理財。所以互聯網證券3.0比較豐富,它更加更加場景化,跟用戶的生活更貼近。

  以下為完整文字實錄:

  各位嘉賓、朋友,今天我們說的是證券業互聯網+的話題,我在平安證券負責證券經紀業務,傳統金融說是零售業務,互聯網說法是2C的業務,所以我主要講一下經紀業務的互聯網化,主要是ToC端的轉型實踐。互聯網金融本身太寬了,我沒辦法開展,就是分享一下平安證券2C端過去一年做的事情,前面我也會從行業大的方面來講述。報告有三部分:第一,講互聯網證券的現狀,也是局限於經紀業務。第二,講一下平安證券互聯網轉型的舉措,做了什麽事情。第三,平安證券互聯網轉型成成果的一些實例。

  第一個,先看一下證券公司互聯網金融業務發展的現狀分析。2013年以來,證券行業互聯網金融發展模式,主要是圍繞五個基礎功能。一個是交易,就是買賣行為;一個是投資,不僅僅是一些交易的,包括產品的購買。還有融資,這裏面有融資融券,包括炒股時候借錢的部分。再一個是支付,我們怎麽樣能讓證券賬戶具有支付的功能。再一個是托管結算。基本上是圍繞這幾大基礎功能來的,剛開始主要是解決用戶體驗差的問題。到後面,實際上互聯網金融模式在過去兩年,我們看到有很大的變化。2013年中國證券業協會發布了證券公司開立證券客戶帳戶的規範,隨後也批準了一些券商進行創新理財賬戶的試驗,讓券商可以能夠提供7X24小時理財的創新資格,在財富管理領域進行探索。互聯網轉型每個公司每個人有自己的看法,我們這邊也是簡單分享受一下我們的做法。

  1.0階段主要是關註用戶體驗,讓證券公司能有基礎的功能,就是剛才講的五大功能。還有流量導入,因為證券公司除了炒股以外就沒有其他的用戶場景了,所以說用戶流量來源比較有限。還有產品都是同質化很嚴重,比如說股票是交易所的,誰都有。產品是基金公司的,誰都有,所有的證券公司看起來是一樣的,所以有人就開始設計爆款產品,比如說國金有個傭金寶。再就是整合營銷,有營銷的概念,以前證券公司沒有營銷的概念,這是1.0的模式。

  2.0的模式和2013年的那個賬戶體系規範有關,以前證券賬戶功能很強大是可以做很多事情的,但是發展的早期導致一些問題:代客理財、挪用客戶資金,這以前是發生的一些壞現象,結果就把很多功能給廢掉了,例如要資金的三方存管了。現在目標是市場更成熟了,恢復證券賬戶以前就有的功能,前面講到的五大基礎功能。還有證券公司要豐富自己的投資、融資的產品線。再就是深化支付功能,通過第三方支付合作,在理財賬戶裏面有一些支付功能。還有O2O的營銷,就是證券公司既開發了互聯網的渠道,這個渠道也跟自己營業部的服務進行融合,這是證券2.0的時代。

  3.0的時代,比如說像雪球,愛投顧這樣的公司,有社交理財,看達人理財。還有垂直門戶產品的銷售,像融360這樣的公司,把其他的產品信息集合起來,自己並不進行直接產品售賣。還有P2P,我們也有證券公司投資了一些P2P平臺入股,還有眾籌的一些模式。像京東金融、平安都進行了這些創新。怎麽樣解決大量用戶的投資服務問題也很重要,還有大數據金融,包括像百度和一些證券公司合作通過大數據發行指數基金,平安證券也通過大數據推出了牛人牛股產品。所以互聯網證券3.0比較豐富,我們看到這個3.0它更加場景化,跟用戶的生活更貼近。

  我們也講一下移動互聯網,現在大家都處在移動互聯網時代,這個時代有什麽特點?因為技術變化消除了信息的不對稱性,通過不對稱來賺用戶錢的事情,現在越來越困難了。第二個是用戶是根據自己的場景來要求服務的,而不是根據你的服務能力來改變場景的。再就用戶在手機上花的是時間長、黏性大,現在一個用戶一天在手機上的時間超過5小時以上,比互聯網時代其實黏性更近了一步,但是又是碎片化的。可能在地鐵上看一個小時,坐馬桶上看一刻鐘,和朋友吃飯的時候看二十分鐘,所以是碎片化的一些場景。

  再一個擴散速度非常快,是隨時隨地的,一個產品的好壞,可能擴展到全國只要半個小時就可以了,通過微博、微信的轉發就可以完成可,還有一些自媒體,實際上是通過社交和自媒體,去中介化。所以這樣的情況下,大家都在想我們要移動化,都在移動端發力。實際上用戶手機上裝的APP是有限的,所有公司是在搶用戶手機屏幕上的空間,但是這個空間又是有限的,這是移動互聯網時代的特點。所以證券公司互聯網轉型道路,必須切合這些特點來做你的轉型。

  第二部分,我想講一下平安證券看到現在的趨勢,用戶的一些特點,我們做了哪些轉型的舉措,這也是比較膚淺的。我覺得每個公司現實的情況不一樣,所以每個公司的轉型會不一樣,這只是平安的情況,很多公司可能不適用,我就是用我們的例子給大家一些啟發。

  剛才講了移動互聯網時代的特點,移動化,所以技術手段就很重要。對用戶移動體驗的關註,體現在APP上,APP能不能讓用戶裝上,其實做成功是很難的。這個領域有同花順、大智慧等公司,其實每個證券公司壓力都很大,無論能不能成功,所有的公司都要求你進行轉型調整。這時候我們也不知道能不能成功,但是必須進行轉型的調整,兵馬未動糧草先行。你沒有互聯網化的產品和技術隊伍,那就不用談了,所以我們就建立了互聯網金融部門,包括互聯網產品團隊、技術團隊。基本上產品運營的團隊有80多人,技術團隊在我們在華爾街有50人的團隊,在國內有300人的團隊,這是一年之內組建的。還有商業智能團隊,以前這個團隊就只有是3到4個人給業務整理數據,我們現在大規模擴展這個團隊,加上大數據挖掘,一年時間擴充到了20人。還有線上的投顧團隊,他們來制定投顧策略,也有30人。

  很多公司做的都不太一樣,有的公司是成立單獨的互聯網金融部,跟營業部是脫節的。平安證券是怎麽做的?基本上傳統的證券經紀業務部門有股票開戶,交易,融資融券,有渠道管理,有產品的創設部門,原來的這些部門我們沒動。剛才講的這些互聯網相關部門,我們都是新成立的團隊。團隊是在經紀事業部統一領導的,經紀業務是既有傳統部門,也有互聯網金融的七八個部門。我們這兩個部門的結合,就是傳統部門加上互聯網的兩類團隊進行協同,做兩件事情。一個是金融業務互聯網化,可以叫金融+互聯網。另外做創新,互聯網+金融,這兩部分我們都在做,這是平安證券互聯網證券的組織架構。

  建的隊伍以後我們要做什麽事情?我們的定位就是說,全方位的解決客戶的痛點,先發現客戶的痛點是什麽就是做什麽。

  第一個痛點,用戶面臨選擇的困難,金融機構多,產品太多,很多同質化,用戶不知道如何選擇,而多種產品所對應客戶的門檻不同;我們就引進各種適合用戶需要的產品,幫助他們挑選好市場上的優質產品,通過技術手段推薦給他們

  第二個痛點,是用戶在移動平臺上沒有享受到全面的業務辦理,很多業務辦理還是需要人工,但是客戶去證券公司尋求服務的時間與他們的工作時間相衝突,客戶下班時證券公司也下班了。我們針對這個痛點就是全面將業務辦理進行移動化。

  第三個痛點,對於用戶極其重要的投資顧問服務,社交理財,投資者教育等如何體現在移動場景中。針對這個痛點,我們就將所有這些搬到我們App中,有機器人投顧,有視頻直播,有K線教育。

  第四個痛點,用戶沒有享受到個性化的金融產品,服務和用戶體驗;我們就通過用戶的資產,風險偏好,交易行為,平安集團脫敏大數據對於用戶進行分層,提供合適的產品及服務,在移動端App的個人中心實現。

  第五個痛點,融資平臺大多是線下的,沒有移動化,智能化,融資渠道,怎樣能想辦法在線上操作;這是我們正在努力的方向,融資貸款線上化。

  第六個痛點,投資,融資及理財並不在用戶的日常場景中,例如理財並不在他們每天使用的微信等平臺中,用戶只有理財的時候才到你這裏來。如何讓投資理財的服務插入到用戶日常的移動場景中去。

  那怎麽讓我們能力到用戶日常場景裏面呢?我們就給到合作夥伴一些證券服務的插件,讓客戶在合作夥伴平臺上使用我們的服務,通過和合作夥伴的賬戶的互相認證、打通做事情。比如說用戶在和訊網,但是他可以買平安證券的產品。所以從客戶不同的痛點,我們提供一些不同的方案,有些實現了,有些沒實現,我講的這些不是所有都實現了。這個行業大家分析的很清楚,都知道,但是執行了多少是很關鍵的,我們也是把這些分析出來,從簡單到困難,從最迫切的需求來講,這是我們全方位解決用戶痛點的情況。

  我們做了一些事情,我們發現效果還是可以的,後面主要是講一下我們的轉型做了這樣的舉措以後,它對我們業務一些正面的影響,也分享一下數據。

  首先,第一個所有證券公司有很大的壓力去增加你的客戶數。在過去的一年中,我們過去一年增加的客戶,可能是過去二十多年的兩倍多了。客戶在市場上占的比率,從過去的1%多,現在已經超過3%了,客戶的市場行為占有率上升幅度也比較大。同時包括市場交易的份額和收入市場份額,都是大幅提升的。另外APP的使用率,包括互聯網渠道,客戶跟我們進行業務接觸,現在基本上有80%是通過移動互聯網,其中一半是通過我們自己的APP來的,做了這些轉型以後效果還是不錯的,我們投資到這個領域,看到了效果。

  前面講了,未來2到3年我們會做更多的事情,系統擴容、投資服務能力加強、知識智庫加強、服務升級,這方面我們都會進行繼續的投入。

  第三部分講一下具體的例子,剛才講了很多痛點,我就展示幾個具體的實例。我們一站式理財平臺的APP,可以看一下首頁,分四列。第一列是交易,就是傳統股票的部分。第二列是服務,開戶,業務辦理等。第三列是咨詢服務。第四列是理財,基金,機器人投顧方面的服務。

  我們的理財賬戶是證券協會第一批批準的創新資格的,我們上線後,可以支持1分鐘開戶,1分鐘購買,而且是7×24小時的。這是購買流程,綁一個卡,購買之後就結束了,基本可以可以跟天天基金這樣的互聯網平臺一樣的效果。

  另外個股診斷,你打任何股票進去,我們就會判斷它的基本面,行業地位,資金流入流出,用戶就不會根據小道消息,門口的保安說每公司要停牌來買股票了,他知道要買的是什麽東西。包括基本面、技術面,這樣希望用戶的投資決策更為準確,不一定能保證他賺,但是他至少知道他買的是什麽東西,在投資者教育、服務上面做了這些事情。

  還有視頻投顧,我們有一個投資視頻直播頻道是市場交易的4個小時進行,在移動端、PC端都可以看到的,直播的專業投顧,投資顧問上去,輪流給大家講股市的情況。現在晚上7點到9點我們也有講理財的,白天四個小時講跟股市相關的,我們請的也是美女、帥哥作為主持,專業投顧的知識是由投資顧問講的,我們也做投資者教育,就把我們好的東西視頻化,通過視頻完成教育和分享。

  還有機器人投顧,我們根據用戶的類型、行為數據給大家在移動端自主完成理財投資顧問服務,第一頁面給大家測評,對風險進行判斷,再根據我們在平安的大數據,加上他回答的一些問題給他打一些標簽。經過這些標簽,我們就看他是什麽樣的投資者,給他提供資產配置,固收類、收益類、現金管理類,每一類裏面我們會優選一些最好的產品。

  還有大數據選股,這是創新型的,平安證券看到過去在熊市、牛市裏業績都不錯的牛人,把牛人都會買賣的一些股票,理財產品,以大數據的方式體現出來,把信息提供給平安證券其他用戶。因為這些用戶在牛、熊周期回報都不錯,比較穩健,他們交易大數據分享給其他感興趣的客戶,可以通過客戶自己判斷需不需要用這些信息。另外這些機器整理出來的大數據,我們也會用投顧進行分析後,才公布這些信息,不是直接公布用戶的信息。我們發現,跟了這些信息的人,85%的用戶跟了這個資訊的都是盈利的。我們把跟了資訊的人,跟其他用戶比較,發現他們盈利能力大幅超過普通用戶。

  還有場景插件,我們會把股票開戶,交易功能通過插件提供給合作夥伴,我們跟平安銀行、陸金所都在談,用戶不用離開平安銀行,用戶在平安銀行就可以通過平安證券的插件進行操作,當然我們也會按照監管的規定去做,會設計這樣一些技術。如果有一些合作單位想做,也可以跟我們接洽,我們可以把這個插件能力提供給跟我們合作的單位。比如說平安內部的陸金所,外部的雪球、愛投顧我們都在合作。

  我今天的分享就到這裏,謝謝大家!

(責任編輯:邱光龍 HF056)

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